Comment afficher son professionnalisme

Faire du professionnel immobilier un tiers de confiance, gagner la confiance des clients. Le sujet est d’actualité. Et si le respect des obligations légales était un outil pour y parvenir ?

Découvrez comment transformer une contrainte juridique en outil.

I- LA CONTRAINTE JURIDIQUE

L’article L 561-5 du Code Monétaire et Financier impose l’obligation d’identification et de vérification de l’identité du client. Cette obligation légale s’inscrit dans le cadre de la réglementation dite Tracfin qui lutte contre le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme.

En 2018, 70 % des sanctions prononcées par la Commission Nationale des Sanctions concernaient des agents immobiliers et 16% des manquements au défaut d’identification et de vérification de l’identité du client (Source Journal de l’Agence, entretien du 25 septembre 2019, avec Francis Lamy, Conseiller d’état et Président de la Commission nationale des Sanctions).

Si le respect de la réglementation dite Tracfin ne peut se résumer à l’identification et la vérification de l’identité d’un client, elles en constituent cependant la première étape nécessaire à respecter. Ainsi pour une personne physique, les professionnels de l’immobilier doivent demander une pièce d’identité en cours de validité comportant une photo.

Alors comment faire de cette contrainte juridique un outil vous permettant de vous positionner en tant que professionnel.

II-SE POSITIONNER EN TANT QUE PROFESSIONNEL

Demander à l’acquéreur et au vendeur, dés le début de la relation commerciale, une pièce d’identité est perçu dans le contexte très concurrentiel de la vente immobilière comme un frein commercial. Alors comment faire de cette contrainte légale un avantage.

A-   La pièce d’identité de l’acquéreur à la visite

Pour avoir la pièce d’identité de l’acquéreur lors d’une visite, encore faut-lui la demander et la lui demander sans s’excuser : Vous faites entrer au domicile de votre client un tiers : C’est une attitude professionnelle que de vérifier son identité.

J’entends souvent « si l’acquéreur me demande si je n’ai pas confiance en lui, qu’est-ce que je vais lui répondre ? »  Vous lui répondrez que la confiance n’exclue pas le contrôle.

A l’occasion d’une formation, je faisais face à des réticences sur la demande de pièce d’identité de l’acquéreur : « Ce n’est pas possible », « les autres ne le font pas », « on n’a pas le droit ». C’est alors que deux participants d’une même agence sont intervenus pour dire qu’ils le font depuis 10 ans sans que cela pose de difficultés.

Je leur ai alors demandé pourquoi ils le faisaient. La réponse était simple : Une maison qu’ils avaient à la vente avait été cambriolée après des visites et la police leur avait demander les pièces d’identités des candidats acquéreurs, pièces qu’ils n’avaient pas pu fournir….

Alors comment demander une pièce d’identité à un acquéreur avant une visite :

• A la prise de rendez-vous, lui demander de prendre une pièce d’identité pour le jour de la visite. A ce stade, il n’y a pas d’explications particulières à donner, car comme vu précédemment, c’est normal
• Si l’acquéreur s’en étonne et vous dit que vous êtes le seul à le faire, vous lui expliquerez que c’est la politique de l’agence et que c’est normal, pour des raisons de sécurité, de vérifier l’identité des personnes qui visitent
• Si l’acquéreur s’en étonne toujours mettez-le à la place du vendeur : Et si c’était lui le vendeur, il n’apprécierait pas que l’on fasse entrer chez lui des personnes sans savoir qui elles sont… et il aurait raison.

Le jour de la visite prenez une photo ou un scan de la pièce d’identité et imprimez-la pour la conserver.

B-   La pièce d’identité du vendeur à la prise de mandat

La vérification de l’identité du vendeur, même si elle pose moins de difficultés, n’est pas toujours réalisée lors de la prise de mandat.

Pourtant, outre, l’obligation « Tracfin », vérifier l’identité d’un vendeur c’est également gagner en efficacité commercial : En vérifiant le titre de propriété du bien et l’identité de vos interlocuteurs, vous vous assurer que tous les vendeurs sont d’accord pour vendre.

Comment demander une pièce d’identité à un vendeur lors de la prise de mandat :

• A la prise de rendez-vous, demander la lui avec le titre de propriété
• Si le vendeur s’en étonne, expliquez lui que ce ne serait pas sérieux de votre part de prendre un bien à la vente sans vous assurer qu’il en est bien le propriétaire
• Expliquez-lui également que vous aurez la même démarche avec les candidats acquéreurs et que vous demanderez une pièce d’identité aux candidats acquéreurs avant chaque visite

Ainsi en demandant les pièces d’identité, vous vous positionnez en tant que professionnel à l’égard des clients et respectez l’une vos obligations Tracfin.